Calculateur de rétention nette et brute du chiffre d’affaires
Calculer la retenue des recettes de la cohorte existante avec et sans expansion.
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Comment ça marche
Calculer le montant des revenus récurrents que la même cohorte de clients a conservé au cours d'une période de déclaration. La RRG isole les pertes causées par les annulations et les dégradations. NRR ajoute l'expansion en arrière, permettant un résultat au-dessus de 100% lorsque les comptes existants augmentent plus que la cohorte rétrécit. Le pont fait la différence entre les revenus conservés et la croissance totale des entreprises.
Quelques points à connaître
Nécessite une cohorte d'ouverture fixe, une base de revenus d'ouverture positive, une normalisation constante MRR ou ARR et des pertes mesurées sans double comptage. Les nouveaux clients sont exclus. Cette calculatrice agrégée ne classe pas les changements de niveau client, les effets de change, les comptes libres, les réactivations ou les acquisitions. L'expansion et la contraction devraient refléter les changements nets par client au cours de la période plutôt que chaque événement de facturation. Ces ratios ne mesurent pas les marges, le recouvrement de la trésorerie ou la retenue future.
Les résultats reposent sur vos données. Utilisez la même devise pour tous les montants.
Quand utiliser cet outil
La rétention des revenus nets et la rétention des revenus bruts répondent à des questions complémentaires sur les clients que vous avez déjà. GRR montre combien les recettes récurrentes d'ouverture survivent aux annulations et aux rétrogrades. NRR ajoute la croissance de ces comptes existants. Cette calculatrice construit les deux chiffres d'une cohorte d'ouverture fixe, de sorte qu'un mois fort de nouvelles ventes ne peut pas gonfler tranquillement votre résultat de rétention.
- Préparer un examen des revenus des clients existants en plus d'un pont MRR axé sur l'acquisition.
- Vérifier si les upsells compensent la détérioration de la base retenue sous-jacente.
- Comparer les cohortes, les régimes ou les segments de clients avec une période uniforme et une définition des revenus récurrents.
Comment utiliser le calculateur de retenue des recettes nettes et brutes
Identifier les clients d'ouverture
Choisissez l'ensemble client présent au début de la période et entrez ses revenus récurrents d'ouverture. Utilisez MRR ou ARR pendant toute la durée du calcul; ne mélangez pas les montants mensuels et annuels dans le même calcul.
Pertes distinctes de l'expansion
Entrez les annulations, les pertes de grade et l'expansion pour ces mêmes clients seulement. Inscrivez les montants des pertes comme chiffres positifs. Exclure les revenus des nouveaux clients et éviter de compter une mise à niveau suivie d'un renversement en tant que changements distincts de cohorte nette.
Lire ensemble NRR et GRR
Comparez la base retenue avant l'expansion avec les revenus de la cohorte existante. Télécharger le pont, puis inspecter les comptes responsables des pertes et des hausses de ventes au lieu de tirer une conclusion d'un seul pourcentage.
L'expansion compense un rétrécissement de la base conservée
Entrées
Revenus récurrents des cohortes de départ 100,000; pertes d'annulation 5,000; pertes à la baisse 3,000; expansion depuis le départ des clients 15,000.
Résultat
Recettes conservées avant l'expansion 92,000, donc GRR est 92%. Mettre fin aux recettes de la cohorte 107,000, donc NRR est 107%. Recettes nettes −7%.
Ce que ça veut dire
La cohorte a perdu 8% de sa base d'ouverture, mais a augmenté 7% globalement après l'expansion. Il s'agit de chiffres de rétention pour les clients existants; toute vente de nouveaux clients ajouterait au total des revenus commerciaux en dehors de ce pont.
Erreurs courantes à éviter
Ajout de revenus pour les nouveaux clients à la RRN
La rétention suit l'ensemble client d'ouverture. Y compris les clients acquis plus tard transforme un calcul de rétention en calcul de croissance et peut cacher la détérioration de la base initiale.
Permettre l'expansion pour soulever GRR
La RRG supprime délibérément les bénéfices des ventes. Avec des pertes non négatives, il reste entre 0% et 100%. Utilisez la RNR pour décrire l'expansion plutôt que de la forcer à la rétention brute.
Compter chaque événement de facturation comme une perte de cohorte
Une mise à niveau et une rétrogradation ultérieure peuvent créer des totaux d'événements importants sans le même changement net d'ouverture à fin. Réconciliez chaque client par rapport à son montant récurrent d'ouverture avant d'agréger les pertes utilisées ici.
Foire aux questions
Définitions, cas de bordure et prochaines étapes pratiques pour cet outil. Rechercher tous les outils FAQ
Quelles sont les formules NRR et GRR utilisées ici?
Le RRG ouvre des revenus de cohorte moins la crise et la contraction, divisés par les revenus d'ouverture. NRR utilise le même numérateur avec l'extension de cohorte existante ajoutée. Les deux ratios sont multipliés par 100. La calculatrice montre également le pont de revenus récurrents, qui permet de vérifier exactement ce que chaque pourcentage comprend.
Pourquoi la rétention de revenus nets peut-elle dépasser 100% ?
Les clients existants peuvent mettre à niveau, ajouter des sièges ou acheter des services récurrents. Si ces gains dépassent les pertes d'annulation et de rétrogradation, la même cohorte se termine avec des revenus plus récurrents qu'elle ne l'a commencé. Dans l'exemple, la fin des revenus de 107,000 divisé par 100,000 donne 107% NRR.
La rétention des revenus bruts peut-elle dépasser 100%?
Non, sous cette définition. Le GRR exclut l'expansion et ne soustrait que les pertes non négatives de la base d'ouverture. Si un rapport présente le RRG au-dessus de 100%, examinez son nom, la sélection de cohortes et le calcul. Il peut s'agir de mesurer la rétention nette, la croissance totale des revenus ou une mesure de renouvellement différente.
Est-ce que la forte RRN signifie que la churn n'est pas un problème?
Elle ne règle pas cette question. L'expansion de quelques grands comptes peut compenser les pertes ailleurs. Comparez la RRG, le churn client et la concentration des comptes avec la RNR. L'exemple de NRR à 107% contient toujours 8,000 de pertes d'annulation et de déclassement qui méritent leur propre enquête.
Devrais-je utiliser les revenus mensuels récurrents ou les revenus annuels récurrents?
Chaque base fonctionne si chaque entrée l'utilise de façon cohérente. La conversion de tous les montants par le même facteur laisse les pourcentages de rétention inchangés. La fenêtre de déclaration est toujours importante : le MRR observé au début et à la fin d'une année peut appuyer la rétention annuelle des cohortes, sans exiger de total des factures annuelles.
Comment puis-je traiter les clients réactivés?
Établir une politique avant de comparer les rapports. Cette calculatrice suit les clients présents au début et utilise les changements nets de cohorte; elle n'a pas de champ de réactivation distinct. Les clients absents à l'ouverture sont exclus. Si un client d'ouverture annule et retourne, réconciliez leur montant final récurrent plutôt que de doubler le nombre de départs et de retours.
Que faire si la cohorte de départ n'a pas de revenus récurrents?
NRR et GRR ne sont pas définis car les recettes d'ouverture sont le dénominateur. Utilisez une cohorte de payeurs positifs ou déclarez une nouvelle entreprise séparément. L'outil de mouvement MRR accepte un solde d'ouverture zéro lorsque vous voulez décrire un lancement ou les premiers clients payants, plutôt que la rétention.
Comment la RRN se rapporte-t-elle au churn des revenus nets?
Avec la même cohorte et cet outil, le chiffre d'affaires net est égal à 100% moins NRR. NRR de 107% correspond au chiffre d'affaires net de −7%. Ne pas combiner des chiffres de différentes périodes ou tableaux de bord à moins que leur traitement de l'expansion, contraction et réactivation ne corresponde.
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Sources et méthode
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