MRR, شورن , NRR و GRR: SaaS أمثلة للاحتفاظ
طابق الإيرادات المتكررة، وثبّت مجموعة العملاء عند بداية الفترة، واربط الاحتفاظ بسيناريو LTV محدود المدة.
أعط كل مبلغ نفس الأساس
قبل حساب مقاييس الاشتراك، اختيار نافذة الإبلاغ وتطبيع المبالغ المتكررة باستمرار. ولا تقارن الفواتير السنوية مباشرة بسعر الخطة الشهرية. الاحتفاظ برسوم غير رسمية، وحصيلة إيرادات نقدية ومحاسبية منفصلة عن معدل التشغيل المتكرر. أكتبي كيف تعاملين الجانحين، والتوقف وإعادة التأهيل، ثم استخدام هذه السياسة طوال الاستعراض. فالتعريف النظيف يهم أكثر من إضافة أماكن عشرية إلى نسبة مئوية مبنية من مبالغ تصف أشياء مختلفة.
ابدأ بالعمل كله MRR جسر
إنّ MRR وتفصل الأدوات بين الإيرادات التي تبدأ، والعملاء الجدد لأول مرة، والتوسع، وإعادة النشاط، والانكماش، وخسائر الإلغاء. مثالها يبدأ في 10,000أضيف 2,000 جديد 500 التوسع والتوسع 250 إعادة التشغيل، ثم التعاقدات من الباطن 300 الانكماش 1,000 (كورن). النهاية MRR هو 11,450. تكاثر 12 منتجا(أ) 137,400 معدل التشغيل السنوي، وليس سجلا للإيرادات السنوية الفعلية أو توقعات مضمونة. أدخل توازنا ختاميا ملاحظا لكشف الفرق في المصالحة قبل تحليل النمو.
تجميد المجموعة الافتتاحية للاحتفاظ بها
الإستبقاء يسأل عن ما حدث للزبائن الحاضرين في البداية. والزبائن الجدد ينتمون إلى جسر النمو، ولكن ليس في الرقم الاستبقائي للفتحات. الحفاظ على مصالحة على مستوى العملاء بحيث يتم تحديثها وعكس مسارها في وقت لاحق لا يفسد كل من التوسع والانكماش. العمل يمكن أن يضيف زبائن جدداً بما فيه الكفاية لينمووا بينما يفقدون جزءاً كبيراً من مجموعته الأصلية. ولا يمكن النظر إلى مجموع الإيرادات النهائية وحدها التمييز بين هاتين العمليتين.
استرداد الإيرادات الإجمالية والصافية معا
مع فتح إيرادات الكوهور 100,000 خسائر الإلغاء 5,000، هبوط 3,000 والتوسيع 15,000 القاعدة المحتفظ بها قبل التوسع 92,000. ولذلك، فإن الحد الأدنى من الدخل القومي الإجمالي هو 92%. التوسع الإضافي يعطي 107,000 and NRR of 107%. ويقابل التوسع القوي الخسائر في هذا المثال، ولكن الخسائر لا تزال حدثت. فحص كل من النسب المئوية والتغييرات في الحساب الأساسي بدلا من اتخاذ قرار بعدم وجود مشكلة في الاحتفاظ بالمجموعة لأن الرقم الصافي أعلى 100%.
| القياس | السكان/المعاملة | مثال |
|---|---|---|
| الإيراد الشهري المتكرر في نهاية الفترة (MRR) | الأعمال التجارية الشاملة، بما في ذلك الإيرادات الجديدة والمعاد تنشيطها | 11,450 |
| معدل التشغيل السنوي | النهاية MRR × 12 الإيرادات السنوية الفعلية | 137,400 |
| GRR | مجموعة الافتتاح، باستثناء التوسع | 92% |
| NRR | مجموعة الافتتاح، بما في ذلك التوسع | 107% |
ويعد جسر MRR والنسب المئوية للاحتفاظ به أمثلة منفصلة لها قواعد افتتاحية مختلفة.
أبقوا الزبون (كورن) متميزاً عن الإيرادات
ويبدأ مثال أداة الشورن. 200 الزبائن ويخسرون 10 5% زبون يمضغ. الإيرادات المتكررة الافتتاحية 20,000مع 1,500 خسائر الإلغاء 500 الخسائر في الرتب الأدنى 2,500 التوسع. إجمالي الإيرادات 10% وصافي الإيرادات −2.5%. ويعني صافي الدخل السلبي أن التوسع يتجاوز الخسائر في الإيرادات؛ وهو لا يعني وجود عدد سلبي من العملاء المتبقين. ويجب أن تكون المعدلات أيضاً فترة الإبلاغ، لأن النسبة المئوية الشهرية ليست نسبة مئوية سنوية.
استعملوا شورن الزبون في سيناريو LTV
تنمذج أداة LTV بقاء العملاء باستخدام معدل تسرّب العملاء الشهري، وليس معدل تسرّب صافي الإيرادات. مع إيرادات شهرية قدرها 60، وهامش مساهمة بنسبة 50%، وتسرّب عملاء بنسبة 10%، وCAC بقيمة 100، وأفق زمني مدته اثنا عشر شهرًا، تبلغ المساهمة المتوقعة 215.27 وتبلغ نسبة LTV:CAC نحو 2.1527 إلى واحد. يعطي الحساب طويل الأجل ذي التسرّب الثابت قيمة 300 ونسبة ثلاثة إلى واحد. يعكس الفرق أثر الأفق الزمني المختار. يفترض السيناريوهان مساهمة في الشهر الأول وتسرّبًا ثابتًا بعده، ويستبعدان التوسع وخصم القيمة والتكاليف المتغيرة.
إجراء استعراض لشرح التغييرات
(ج) أن تجعل جسر MRR المطابق، والاحتفاظ بالزبائن والزبائن يرتدون نفس الاستعراض، ولكن أبقوا قاسمهم مرئيين. التحقيق في التركز: يمكن لعدد قليل من التجاوزات الكبيرة أن تعوض خسائر أصغر بكثير. ولا تقارن الأجزاء إلا عندما تتطابق تعاريفها وفتراتها. ثم تتفاوت الشورن والهامش والزكك الحديدية من طراز CAC في النموذج النهائي لمعرفة الافتراض الذي يدفع إلى نتيجة التخطيط. وينظم الحساب الأدلة؛ ولا يزال السلوك على مستوى العملاء وتوقيت التحصيل يحددان ما إذا كانت ميزانية الاقتناء المقترحة معقولة التكلفة.