Impacto de lucro de desconto: calcular o volume de vendas extra necessário
Descobrir como um desconto muda a contribuição, calcular o volume necessário para recuperá-lo, e testar a capacidade antes de lançar uma venda.
Comece com a contribuição que quer preservar.
Uma promoção deve ter uma base financeira explícita. Escreva o preço normal de venda, o custo variável de completar uma venda, e o número de unidades que você esperaria vender durante o período de promoção. Sua diferença é a contribuição por unidade: o montante disponível para custos fixos e lucro. Este artigo compara a contribuição total antes e depois de uma mudança de preço. Não supõe que um preço mais baixo crie demanda. Use suas recentes vendas comparáveis para estabelecer a linha de base em vez de escolher um alvo redondo porque faz a oferta proposta parecer atraente.
Um desconto de 15% pode exigir 60% mais unidades.
Considere um produto de 80 com custo variável 48. Contribuição normal é 32 por unidade. Em 250 unidades, a contribuição total é 8,000. Um desconto de 15% reduz o preço para 68 e a contribuição para 20. A calculadora de impacto de lucro de desconto retorna uma redução de contribuição 37.5% e um aumento de 60% de volume necessário. Você precisa de 400 unidades com desconto para produzir a contribuição 8,000 original. Vender 300 unidades superaria a contagem normal de unidades em 20%, mas produziria apenas contribuição 6,000. Mais ordens e um melhor resultado financeiro são perguntas separadas.
| Medida | Original | Desconto |
|---|---|---|
| Preço por unidade | 100 | 85 |
| Custo variável por unidade. | 60 | 60 |
| Contribuição por unidade | 40 | 25 |
| Unidades para contribuição 4,000 | 100 | 160 |
O modelo requer 60% mais unidades. Não prevê demanda ou custos extras em maior volume.
Use a fórmula sem confundir receita e contribuição.
Unidades com desconto iguais às unidades de base multiplicadas pela contribuição normal dividida pela contribuição de unidade com desconto. Por exemplo, 250 × 32 ÷ 20 é igual a 400. A porcentagem extra-volume é a proporção das duas contribuições, menos uma, multiplicada por 100. Quando o resultado for fracionado, rode as unidades necessárias para cima. A recuperação da receita é um cálculo diferente, igualar receitas antigas ainda pode deixar menos dinheiro depois dos custos. Mantenha o alvo de contribuição visível em seu resumo de promoção para que a equipe não o substitua por um alvo de receita no meio da campanha.
Reconhecer o preço pelo qual o volume para de ajudar
O mesmo produto não tem contribuição a um preço de 48. Isso corresponde a um desconto de 40% de 80. Nenhum número finito de vendas de contribuição zero pode recuperar a contribuição positiva original. Um desconto mais profundo cria uma perda em cada unidade adicional sob este escopo de custos. Limpar ações obsoletas pode envolver uma decisão diferente, como comparar lucros recuperáveis com custos de eliminação, mas deve ser rotulado de acordo. Não use a fórmula de recuperação normal para justificar uma oferta de perda cujo objetivo comercial mudou.
Recalcule os custos que mudam com a oferta.
A calculadora de desconto mantém o custo unitário constante. Essa é uma comparação útil apenas quando a suposição se encaixa. Percentagem de taxas de pagamento cai com o preço de venda, enquanto uma taxa de transação fixa pode permanecer. Embalagem extra, horas extras ou um peso diferente pode aumentar os custos no volume proposto. Use a calculadora de margem de contribuição para reconstruir cada cenário com a porcentagem de taxa relevante e os custos variáveis. Se a venda requer uma mudança de produção fixa adicional, inclua essa despesa ao comparar a contribuição operacional total após a sobrecarga. Registre quais suposições mudaram para que os cenários permaneçam reprodutíveis.
Compare um pacote com a compra que substitui.
Um pacote oferece outra forma de apresentar valor, mas compare com a cesta alternativa realista. Adicione as quantidades e os custos de cada item incluído na calculadora de preços do pacote, em seguida, reveja tanto a economia do cliente e a quantidade deixada ao preço do pacote proposto. Se os clientes normalmente compram os mesmos itens individualmente, a economia reduz a receita retida. Se o pacote adiciona um item com custo de entrega substancial, um valor de ordem maior ainda pode produzir menos contribuição. Teste a mudança esperada da cesta usando combinações de produtos reais ao invés de assumir que toda a receita do pacote é adicional.
Verifique a capacidade antes de tratar a recuperação como possível.
O exemplo precisa de 150 unidades extras. Compare esse número com o inventário disponível, capacidade de realização e o tempo restante na venda. Se apenas 330 unidades estiverem disponíveis, o alvo de recuperação de 400 unidades não pode ser alcançado sem outra decisão de fornecimento. Também considere o timing: uma promoção pode trazer pedidos que os clientes teriam colocado na próxima semana. Defina um período de comparação para examinar essa possibilidade. Um plano de capacidade viável ainda não estabelece a demanda, então mantenha o resultado aritmética e a estimativa de demanda como linhas separadas no registro de decisão.
Feche o ciclo com o resultado da promoção.
Antes do lançamento, salve a linha de base, preço proposto, escopo de custo, unidades necessárias e restrição de capacidade. Após a venda, substitua o volume projetado e os custos com os valores observados para o mesmo período. Ordens de reembolso separadas de vendas concluídas e examinar os custos realmente incorridos. Compare a contribuição total com a linha de base salva, então investigue a diferença ao invés de relatar apenas um aumento de vendas. Um desconto pode valer a pena comercialmente para um objetivo declarado mesmo quando perde a recuperação da contribuição, mas essa conclusão precisa de evidências sobre o objetivo. Preservar o cálculo para a próxima revisão de promoção.