الأثر المترتب على الربح: حساب حجم المبيعات الإضافي اللازم
العمل على كيفية تغيير مساهمة الخصم، حساب الحجم اللازم لاسترداده، واختبار القدرة قبل بدء عملية البيع.
ابدأ بالمساهمة التي تريد الحفاظ عليها
وينبغي أن يكون للترويج خط أساس مالي صريح. أكتب سعر البيع العادي، والتكلفة المتغيرة لإكمال البيع، وعدد الوحدات التي تتوقع بيعها خلال فترة الترقية. والفرق بينهما هو المساهمة لكل وحدة: المبلغ المتاح للتكاليف الثابتة والربح. وتقارن هذه المادة مجموع المساهمات قبل وبعد تغيير السعر. لا يفترض ذلك أن خفض السعر يؤدي إلى زيادة الطلب. استخدام مبيعاتكم المقارنة الأخيرة لتحديد خط الأساس بدلا من اختيار هدف الجولة لأنها تجعل العرض المقترح يبدو جذابا.
ألف 15% الخصم يمكن أن يتطلب 60% وحدات أخرى
لنفترض منتجًا سعره 80 وتكلفته المتغيرة 48. تكون المساهمة العادية 32 لكل وحدة. عند بيع 250 وحدة، يبلغ إجمالي المساهمة 8,000. يخفض خصم بنسبة 15% السعر إلى 68 والمساهمة إلى 20. تعرض حاسبة أثر الخصم في الربح انخفاضًا في المساهمة بنسبة 37.5% وزيادة مطلوبة في حجم المبيعات بنسبة 60%. تحتاج إلى بيع 400 وحدة مخفضة لتحقيق المساهمة الأصلية البالغة 8,000. بيع 300 وحدة يتجاوز العدد العادي بنسبة 20%، لكنه يحقق مساهمة قدرها 6,000 فقط. زيادة الطلبات وتحسن النتيجة المالية مسألتان منفصلتان.
| القياس | Original: ENGLISH | بعد الخصم |
|---|---|---|
| السعر للوحدة | 100 | 85 |
| التكلفة المتغيرة لكل وحدة | 60 | 60 |
| المساهمة لكل وحدة | 40 | 25 |
| وحدات مساهمة 4,000 | 100 | 160 |
ويتطلب النموذج وحدات إضافية من طراز 60%. وهو لا يتوقع الطلب أو التكاليف الإضافية في الحجم الأعلى.
استخدام الصيغة دون المساس بالإيرادات والتبرعات
الوحدات المخفضة المطلوبة وحدات خط أساس متساوية مضروبة بمساهمات الوحدة العادية مقسمة إلى مساهمة وحدة مخفضة. على سبيل المثال 250 × 32 ÷ 20 متساوية 400. النسبة المئوية للمساهمين الإضافيين هي نسبة المساهمتين، ناقصاً واحداً، مضروباً في ذلك 100. وعندما تكون النتيجة مجزأة، تدور الوحدات المطلوبة للأعلى. واسترداد الإيرادات هو حساب مختلف: فالمضاهاة بين الإيرادات القديمة يمكن أن تترك قدرا أقل من المال بعد التكاليف. إبقاء هدف المساهمة مرئيا في موجز الترقية الخاص بك حتى لا يحل الفريق محله مع هدف الإيرادات في منتصف الحملة.
الاعتراف بالسعر الذي يتوقف فيه الحجم عن المساعدة
نفس المنتج ليس له أي مساهمة بسعر 48. هذا يعادل خصم 40% من 80. ولا يمكن لأي عدد محدود من مبيعات الاشتراكات الصفرية استرداد المساهمة الإيجابية الأصلية. ويؤدي وجود خصم أعمق إلى فقدان كل وحدة إضافية في نطاق التكلفة هذا. وقد ينطوي تطهير المخزون المتقادم على قرار مختلف، مثل مقارنة العائدات القابلة للاسترداد بتكاليف التخلص، ولكن ينبغي تسميته وفقا لذلك. لا تستخدم الصيغة العادية لاسترداد الترقية لتبرير عرض للخسارة تغير هدفه التجاري.
إعادة حساب التكاليف التي تتغير مع العرض
تُبقي حاسبة الخصم تكلفة الوحدة المُدخلة ثابتة. ولا تكون المقارنة مفيدة إلا إذا كان هذا الافتراض ملائمًا. تنخفض رسوم الدفع النسبية مع سعر البيع، بينما قد تبقى رسوم المعاملة الثابتة كما هي. وقد تزيد التعبئة الإضافية أو العمل الإضافي أو اختلاف وزن الشحنة التكاليف عند حجم البيع المقترح. استخدم حاسبة هامش المساهمة لإعادة بناء كل سيناريو بنسبة الرسوم والتكاليف المتغيرة ذات الصلة. إذا تطلب البيع وردية إنتاج ثابتة إضافية، فأدرج نفقتها عند مقارنة المساهمة التشغيلية الإجمالية بعد المصاريف العامة. سجّل الافتراضات التي تغيرت حتى يظل من الممكن إعادة إنتاج السيناريوهات.
مقارنة مع مجموعة من المشتريات التي تحل محلها
وتوفر الحزمة طريقة أخرى لتقديم القيمة، ولكنها تقارنها بسلة بديلة واقعية. تضاف كميات وتكاليف كل بند مدرج في حساب أسعار الحزمة، ثم تستعرض وفورات العملاء والمبلغ المتبقي بسعر الحزمة المقترح. وإذا كان الزبائن يشترون عادة نفس البنود على حدة، فإن الوفورات تقلل من الإيرادات المحتفظ بها. وإذا أضافت الحزمة بنداً بتكلفة تسليم كبيرة، فإن ارتفاع قيمة الطلب لا يزال يمكن أن يؤدي إلى مساهمة أقل. اختبار التغير المتوقع في السلة باستخدام تركيبات المنتجات الفعلية بدلاً من افتراض أن جميع الإيرادات المجمعة إضافية.
التحقق من القدرة قبل معالجة الاسترداد على النحو الممكن
المثال يحتاج 150 وحدة إضافية. يمكنك مقارنة هذا الرقم بالمخزون المتاح والقدرة على الوفاء والوقت المتبقي في البيع. وإذا توافرت 330 وحدة فقط، لا يمكن بلوغ هدف الاسترداد البالغ 400 وحدة دون قرار توريد آخر. والنظر أيضا في التوقيت: يمكن للترويج أن يقدم طلبات العملاء إلى المستقبل قد وضعت في الأسبوع المقبل. تحديد فترة المقارنة بما يكفي لدراسة هذه الإمكانية. ولا تزال خطة القدرة العملية لا تحدد الطلب، لذا حافظ على النتيجة الحسابية وتقدير الطلب بوصفهما خطين منفصلين في سجل القرار.
إغلاق الحلقة مع نتائج الترقية الفعلية
قبل الإطلاق، احفظ خط الأساس والسعر المقترح ونطاق التكاليف والوحدات المطلوبة وحد الطاقة الإنتاجية. بعد فترة البيع، استبدل الحجم والتكاليف المتوقعين بالقيم المرصودة للفترة نفسها. افصل الطلبات المستردة عن المبيعات المكتملة وافحص التكاليف المتكبدة فعليًا. قارن إجمالي المساهمة بخط الأساس المحفوظ، ثم افحص الفرق بدلًا من الإبلاغ عن زيادة المبيعات وحدها. قد يكون الخصم مجديًا تجاريًا لهدف محدد حتى إن لم يستعد المساهمة، لكن هذا الاستنتاج يحتاج إلى دليل على تحقق الهدف. احتفظ بالحساب لمراجعة الحملة الترويجية التالية.