Discount-Gewinneffekt: Berechnung des zusätzlichen Verkaufsvolumens
Finden Sie heraus, wie ein Rabatt den Beitrag ändert, berechnen Sie das Volumen, das erforderlich ist, um ihn zurückzugewinnen, und testen Sie die Kapazität, bevor Sie einen Verkauf starten.
Beginnen Sie mit dem Beitrag, den Sie erhalten möchten
Eine Förderung sollte eine explizite finanzielle Basislinie haben. Notieren Sie sich den normalen Verkaufspreis, die variablen Kosten für den Abschluss eines Verkaufs und die Anzahl der Einheiten, die Sie sonst während des Aktionszeitraums erwarten würden. Ihre Differenz ist der Beitrag pro Einheit: der für Fixkosten und Gewinn verfügbare Betrag. Dieser Artikel vergleicht den Gesamtbeitrag vor und nach einer Preisänderung. Es geht nicht davon aus, dass ein niedrigerer Preis Nachfrage schafft. Verwenden Sie Ihre letzten vergleichbaren Verkäufe, um die Baseline zu ermitteln, anstatt ein rundes Ziel zu wählen, weil es das vorgeschlagene Angebot attraktiv macht.
Ein Rabatt von 15% kann 60% mehr Einheiten erfordern
Betrachten Sie ein Produkt zum Preis von 80 mit variablen Kosten 48. Der normale Beitrag beträgt 32 pro Einheit. Bei 250 Einheiten ist der Gesamtbeitrag 8,000. Ein Rabatt von 15% reduziert den Preis auf 68 und den Beitrag auf 20. Der Discount-Gewinn-Wirkungsrechner gibt eine 37.5%-Beitragsreduzierung und eine erforderliche Volumenerhöhung von 60% zurück. Sie benötigen 400 ermäßigte Einheiten, um den ursprünglichen 8,000-Beitrag zu erstellen. Der Verkauf von 300 Einheiten würde die normale Einheitenzahl um 20% übertreffen, aber nur den 6,000-Beitrag produzieren. Mehr Aufträge und ein besseres finanzielles Ergebnis sind separate Fragen.
| Maßnahme | Original | Abgezinst |
|---|---|---|
| Preis je Einheit | 100 | 85 |
| Variable Kosten je Einheit | 60 | 60 |
| Beitrag je Einheit | 40 | 25 |
| Einheiten für 4,000-Beitrag | 100 | 160 |
Das Modell benötigt 60% mehr Einheiten. Es prognostiziert keine Nachfrage oder zusätzliche Kosten bei höherem Volumen.
Verwenden Sie die Formel, ohne Einnahmen und Beitrag zu verwechseln
Erforderliche diskontierte Einheiten entsprechen Basiseinheiten multipliziert mit dem normalen Beitrag pro Einheit geteilt durch den diskontierten Beitrag pro Einheit. Zum Beispiel ist 250 × 32 ÷ 20 gleich 400. Der extravolumige Prozentsatz ist das Verhältnis der beiden Beiträge minus eins, multipliziert mit 100. Wenn das Ergebnis gebrochen ist, runden Sie die erforderlichen Einheiten nach oben. Die Umsatzerholung ist eine andere Berechnung: Die Anpassung alter Einnahmen kann nach den Kosten immer noch weniger Geld hinterlassen. Halten Sie das Beitragsziel in Ihrem Promotion-Briefing sichtbar, damit das Team es nicht mitten in der Kampagne durch ein Umsatzziel ersetzt.
Erkennen Sie den Preis, bei dem das Volumen aufhört zu helfen
Das gleiche Produkt hat null Beitrag zu einem Preis von 48. Das entspricht einem Rabatt von 40% gegenüber 80. Keine endliche Anzahl von Nullbeitragsverkäufen kann den ursprünglichen positiven Beitrag zurückfordern. Ein tieferer Abschlag führt zu einem Verlust für jede zusätzliche Einheit unter diesem Kostenbereich. Das Clearing veralteter Bestände kann eine andere Entscheidung beinhalten, z. B. den Vergleich der verwertbaren Erlöse mit den Entsorgungskosten, sollte jedoch entsprechend gekennzeichnet werden. Verwenden Sie nicht die normale Formel zur Rückgewinnung von Werbeaktionen, um ein verlustbringendes Angebot zu rechtfertigen, dessen kommerzielles Ziel sich geändert hat.
Kosten neu berechnen, die sich mit dem Angebot ändern
Der Diskontrechner hält die eingegebenen Einheitskosten konstant. Das ist ein nützlicher Vergleich nur, wenn die Annahme passt. Die prozentualen Zahlungsgebühren fallen mit dem Verkaufspreis, während eine feste Transaktionsgebühr verbleiben kann. Zusätzliche Verpackung, Überstunden oder ein anderes Versandgewicht können die Kosten im vorgeschlagenen Volumen erhöhen. Verwenden Sie den Beitragsspannenrechner, um jedes Szenario mit dem jeweiligen Gebührenprozentsatz und den variablen Kosten neu zu erstellen. Wenn der Verkauf eine zusätzliche feste Produktionsverschiebung erfordert, sind diese Kosten beim Vergleich des gesamten Betriebsbeitrags nach Gemeinkosten einzubeziehen. Notieren Sie, welche Annahmen sich geändert haben, damit die Szenarien reproduzierbar bleiben.
Vergleichen Sie ein Bundle mit dem Kauf, den es ersetzt
Ein Bündel bietet eine andere Möglichkeit, den Wert zu präsentieren, aber vergleichen Sie es mit dem realistischen alternativen Korb. Fügen Sie die Mengen und Kosten jedes enthaltenen Artikels im Paketpreisrechner hinzu und überprüfen Sie dann sowohl die Kundeneinsparungen als auch den zum vorgeschlagenen Paketpreis verbleibenden Betrag. Wenn Kunden normalerweise die gleichen Artikel einzeln kaufen würden, reduziert die Einsparung die einbehaltenen Einnahmen. Wenn das Paket einen Artikel mit erheblichen Lieferkosten hinzufügt, kann ein höherer Bestellwert immer noch weniger Beitrag leisten. Testen Sie den erwarteten Korbwechsel mit tatsächlichen Produktkombinationen, anstatt anzunehmen, dass alle Bündeleinnahmen zusätzlich sind.
Überprüfung der Kapazität vor der Behandlung der Wiederfindung als möglich
Das Beispiel benötigt 150 zusätzliche Einheiten. Vergleichen Sie diese Zahl mit dem verfügbaren Inventar, der Erfüllungskapazität und der verbleibenden Zeit im Verkauf. Wenn nur 330 Einheiten verfügbar sind, kann das 400-Einheiten-Rückgewinnungsziel nicht ohne eine weitere Lieferentscheidung erreicht werden. Berücksichtigen Sie auch das Timing: Eine Promotion kann Bestellungen nach vorne bringen, die Kunden nächste Woche platziert hätten. Definieren Sie einen Vergleichszeitraum, der lang genug ist, um diese Möglichkeit zu prüfen. In einem realisierbaren Kapazitätsplan wird die Nachfrage immer noch nicht festgestellt, daher sollten das arithmetische Ergebnis und die Nachfrageschätzung als separate Zeilen im Entscheidungsprotokoll aufbewahrt werden.
Schließen Sie die Schleife mit dem tatsächlichen Promotion-Ergebnis
Speichern Sie vor dem Start die Baseline, den vorgeschlagenen Preis, den Kostenumfang, die erforderlichen Einheiten und die Kapazitätsbeschränkung. Ersetzen Sie nach dem Verkauf das prognostizierte Volumen und die Kosten durch beobachtete Werte für den gleichen Zeitraum. Separate rückerstattete Bestellungen aus abgeschlossenen Verkäufen und prüfen Sie die tatsächlich entstandenen Kosten. Vergleichen Sie den Gesamtbeitrag mit der gespeicherten Baseline und untersuchen Sie dann den Unterschied, anstatt nur eine Verkaufssteigerung zu melden. Ein Abschlag kann sich für ein erklärtes Ziel wirtschaftlich lohnen, auch wenn er die Rückforderung des Beitrags verpasst, aber diese Schlussfolgerung erfordert Beweise für das Ziel. Behalten Sie die Berechnung für die nächste Promotion Review.