Análise multi-produto: contribuição ponderada e mix de vendas
Calcule uma mistura de vendas, distinga as ações da unidade das ações de receita, e teste como um produto de menor margem muda o volume necessário.
Escolha um período e uma mistura de vendas.
Um cálculo multiproduto começa com os custos fixos para um período de planejamento e o preço de venda de cada produto, o custo variável e a parte das vendas unitárias. As ações devem descrever a mesma população e total de 100%. Uma participação de 70% significa que sete de cada dez unidades vendidas são esse produto. Não significa 70% da receita. Mantenha despesas fixas mensais com suposições de vendas mensais, ou converta ambas para outro período consistente. A unidade misturada resultante é uma construção de planejamento: os clientes ainda compram os produtos reais, cujas quantidades precisam de uma verificação de viabilidade separada.
Construa um exemplo de dois produtos que você pode reproduzir.
Introduza café com preço de venda 30, custo variável 12 e cota de vendas de unidades. 70%. Introduza chá com preço 20, custo variável 14 e compartilhar 30%. Use custos fixos. 1,440 para o período. Café contribui. 18 Por unidade e chá contribui. 6. Contribuição ponderada é 0.70 × 18 + 0.30 × 6, ou 14.40. A calculadora multi-produto break-even retorna 100 Unidades misturadas e receita. 2,700. Nessa mistura, 70 Unidades de café produzem 1,260 contribuição e 30 unidades de chá produzem 180, exatamente cobrindo os custos fixos.
| Produto | Unidades. | Contribuição por unidade | Contribuição total |
|---|---|---|---|
| Café. | 70 | 18 | 1.260 |
| Chá. | 30 | 6 | 180 |
| Combinado. | 100 | Peso: 14.40 | 1.440 |
As ações da unidade são 70% e 30%. A contribuição total cobre os custos fixos do exemplo.
Mude a mistura mantendo os preços inalterados.
Agora reverta a mistura para 30% de café e 70% de chá. A contribuição ponderada cai para 9.60, então o volume do par sobe para 150 unidades misturadas. As quantidades esperadas tornam-se 45 café e 105 chá. O preço ponderado é 23, o que dá uma receita break-even 3,450. O negócio precisa de mais unidades e mais receita mesmo que o preço do produto ou o custo variável tenham mudado. Este contra-exemplo é porque uma única contribuição histórica média pode se tornar enganosa após uma campanha mudar a demanda para um item de menor contribuição. Recalcular usando a mistura proposta antes de interpretar um alvo de vendas.
Não substitua ações de receita por ações de unidade.
No exemplo original de 100 unidades, café gera receita 2,100 e chá gera 600. O café, portanto, representa cerca de 77.78% de receita, mas apenas 70% das unidades. Entrar no 77.78 como parte da unidade descreveria um plano de vendas diferente e mudaria a contribuição ponderada. Se seu relatório fornecer receita por produto, divida a receita de cada produto pelo seu preço de venda real para recuperar a contagem de unidades, permitindo descontos e variantes de produtos. Então calcule as ações da unidade. Mantenha a planilha de conversão com o cenário para que um revisor possa seguir como a mistura foi derivada.
Reúna um plano de vendas e verifique de novo.
A ferramenta relata quantidades contínuas de planejamento, que podem ser fracionadas para muitas combinações. Você não pode cumprir uma fração de um produto indivisível. Rodar cada linha para baixo pode deixar uma contribuição insuficiente, enquanto arredondar cada linha para cima pode mudar a mistura e o inventário necessário. Resumir a contribuição de suas quantidades de unidade inteira e compará-la com custos fixos diretamente. Se um produto deve ser vendido em embalagens, aplique essa restrição também. Grave as quantidades finais vendidas separadamente do volume misturado teórico, ao invés de apresentar uma saída decimal como um plano de ações executável.
Use custos que se encaixam no canal de vendas.
A contribuição de um produto pode diferir entre os canais porque as taxas, a embalagem e a entrega variam. A calculadora de margem de contribuição ajuda você a rever taxas de porcentagem ao lado de outros custos por unidade antes de construir a tabela multi-produto. Combine apenas custos com escopo consistente. Se uma promoção de envio livre mudar a despesa média de entrega ou os produtos que os clientes adicionam, revisite o custo variável e a mistura de unidades. A calculadora de limiar de frete livre pode testar a economia representativa da cesta, mas sua suposição de taxa de margem não substitui a informação produto-a-produto necessária para esta análise.
Cuidado com a capacidade e os custos.
O modelo assume que os custos fixos permanecem fixos e os custos unitários estáveis ao longo do intervalo relevante. Se 150 unidades requerem armazenamento adicional, uma segunda mudança de produção ou reabastecimento acelerado, a estrutura de custos mudou. Adicione a despesa correspondente e repita o cenário. Também compare as quantidades de produtos com o estoque e o fornecedor. Um ponto de equilíbrio matemático pode ser inacessível se o item de alta contribuição não estiver disponível. Mantenha um cenário de baixo volume, volume esperado e limite de capacidade para o cálculo mostrar onde seus pressupostos param de se adequar às operações reais.
Faça a revisão mix parte da rotina de reportagem
No final do período, compare unidades de produto, preços e custos variáveis com a tabela planejada. Identifique se a diferença veio de menor volume, uma mistura diferente, descontos ou mudanças de custos. Essas explicações levam a decisões diferentes: uma falha de volume pode exigir investigação de demanda, enquanto uma mudança de mixagem pode exigir revisão de colocação de promoção ou economia de produto. Guarde as suposições originais em vez de sobrescrevê-las com os reais. Use a mistura observada para o próximo plano, então teste uma mistura adversa plausível para que o alvo não dependa de um retorno inexplicável ao comportamento anterior do cliente.